أفضل الطرق لزيادة الإحالات العقارية
في السوق العقاري في جميع أنحاء العالم، تُعد الإحالات العقارية أو التوصيات الوسيلة الأولى في جذب الزبائن الجدد؛ فعندما تلبي كافة متطلبات عميلك، وتعمل جاهدًا لإيجاد العقار الذي يرغب به بالسعر المناسب، عندها لن ينساك العميل بسهولة، إضافةً إلى أنه سيوصي بك لأصدقائه ومعارفه، وهكذا قد يصبحون عملاءك المحتملين. في هذا المقال، نتحدث عن كيفية زيادة إحالات العملاء في العقارات والمزيد، فتابع معنا.
ما هي إحالات العملاء في العقارات؟
قبل التطرق إلى كيفية زيادة إحالات العقارات علينا أن نتعرف أولًا على معنى الإحالات أو التوصيات؛ بالمختصر هي توصيات مباشرة يحصل عليها الوكيل أو الوسيط العقاري من عملاء سابقين أو شركاء مهنيين أو معارفهم، حيث يتم ترشيحه لشخص يبحث عن بيع أو شراء أو استئجار عقار. كما أثبتت الدراسة الاستقصائية التي أجرتها شركة أوتباوند إنجين OutboundEngine لأكثر من 500 وكيل عقاري أنّ 75% من مبيعات الوكيل العقاري تأتي من خلال التوصيات العقارية.
طرق زيادة إحالات العملاء في العقارات
كما تمت الإشارة إليه سابقًا تكون التوصيات من الأصدقاء أو المعارف مقنعة تمامًا للعملاء الباحثين على وكيل عقارات؛ إذ تجعلهم يتوجهون إليك مباشرة، وهذا يُساعدك على تقليل الوقت الذي تقضيه في البحث عن عملاء جدد، وتكون فرصتك أكبر لإتمام الصفقة. يستغرق إتقان التوصيات وقتًا وممارسة، وفي السطور القادمة نشير إلى بعض استراتيجيات زيادة إحالات عقارية التي يمكنك اتباعها لتحسين فرصتك في الحصول على توصيات أكثر:
تقديم خدمة عملاء جيدة
يُمكن تحسين إحالات العملاء في العقارات من خلال العمل الجيد وخدمة العملاء الممتازة، اللذان يعدان من أهم الأسباب التي تجعلك في ذاكرة عملاءك طيلة الوقت، لذا ينبغي أن تكون خدمة العملاء التي تقدمها لهم رائعة، وتُعد طريقة مضمونة لتكون وكيل عقارات لا يُنسى. تتضمن بعض أساسيات ونصائح خدمة عملاء الجيدة أن تكون مستمعًا جيدًا، وتلبي جميع احتياجات عملاءك، امنحهم فكرة واقعية عن سوق العقارات، وخذ الوقت الكافي لفهم ميزانياتهم وقدراتهم المادية.
التواصل المستمر
نشير هنا إلى إلى أهم جزئية ضمن تعزيز إحالات العملاء في العقارات؛ وهي بناء العلاقات مع الأشخاص الذين عملت معهم، وهو أمر بسيط يتحقق باتباع النقاط التالية:
- من المهم طلب موافقة العميل قبل أن تقرر البقاء على اتصال معه؛ لأنّ الكثير من الناس لا يرغبون في أن يتم الاتصال بهم كثيرًا، لذا يمكنك أن تطلب إذنه عبر سؤاله “هل يمكنني الاتصال بك بعد ثلاثة أشهر أو ستة أشهر أو عام؟”
- أرسل إليهم رسائل عبر البريد الإلكتروني، ورسائل إخبارية عن تغيرات السوق العقاري، وأرفقها بمعلومات من بيانات المعاملات على بروفوليو Profolio™
- هنّئ عملاءك السابقين بأعياد ميلادهم، أو أرسل لهم هدية صغيرة، على سبيل المثال: بطاقة معايدة أو قالب كب كيك
طلب التوصيات
تاليًا ضمن أساليب زيادة إحالات العملاء في العقارات نصل إلى طلب التوصيات بشكل مباشر، حيث قد تُساعد إيماءات الامتنان الصغيرة على قطع شوطًا طويلًا في بناء العلاقات، وتمهيد الطريق لطلب التوصيات. أرسل هدية بسيطة بمناسبة انتقال عملاءك إلى منازلهم الجديدة، واشكر عملاءك إذا قاموا بتوصيتك لشخص من خلال إرسال هدية لهم، وهذه بعض الهدايا التي يمكنك إرسالها:
- ساعة حائط
- أرواب حمام
- سمكة ذهبية في حوض أنيق
- برواز صور
- أقلام فاخرة
- بطاقات هدايا من شركة الشايع أو أمازون
تُعد مكافأة عملاءك السابقين على إحالتهم لأعمالك العقارية وسيلة فعّالة لتحفيزهم على تقديم المزيد من الإحالات؛ لذا احرص على أن يشعر العميل بقيمة الإحالة التي قدّمها لك، وأظهر امتنانك حتى على الفرص أو العملاء المحتملين الذين لم تتحول إحالتهم إلى صفقة مكتملة.
تنمية العلاقات
عندما نتحدث عن كيفية زيادة إحالات العقارات فإنه من المهم تنمية العلاقات الحالية، ويتم ذلك من خلال إدارة معارفك وجهات اتصال باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، حيث يتيح لك حفظ بيانات عملاءك؛ مثل تفضيلاتهم ومتطلباتهم العقارية، ومعلومات التواصل الخاصة بهم وغير ذلك الكثير، كما لا يقتصر مفهوم “العملاء السابقون” على الأشخاص الذين أتموا عملية الشراء فقط؛ إذ قد تتعامل مع العديد من العملاء الذين ينسحبون في مراحل متقدمة من الصفقة.
احرص على البقاء على تواصل معهم، فقد يعودون إليك لاحقًا عندما يصبحون جاهزين لاتخاذ القرار، وتواصل معهم من حين لآخر عبر الاطمئنان عليهم أو إرسال التهاني في المناسبات، أو حتى مشاركة بيانات السوق العقاري الحالية، حيث تمثل كل جهة اتصال فرصة محتملة لإحالة مستقبلية. الحفاظ على العلاقات وزيادة التوصيات ليس شيئًا سهلًا، إذ يستغرق بناء العلاقات واكتساب الثقة وقتًا وجهدًا.
أنشئ شراكات متبادلة المنفعة
يُعد بناء شراكات متبادلة المنفعة مع مهنيين آخرين في قطاع العقارات من طرق زيادة إحالات العملاء في العقارات؛ بل وتعزيزها بشكل كبير. فيما يلي أدناه بعض النصائح التي تساعدك على ذلك:
- التعاون مع وسطاء التمويل العقاري: فمن خلالهم تزيد فرصة إحالتك وتوصيتك إلى العديد من العملاء الحاصلين على موافقات تمويل مسبقة، ويبحثون بشكل جدي عن عقار
- العمل مع المقاولين: قد يوصون بك لأصحاب العقارات التي تحتاج إلى صيانة أو أعمال ترميم قبل عرضها للبيع
- التواصل مع مديري العقارات: يمكنهم تقديمك إلى مالكي العقارات الراغبين في بيع أو شراء عقارات استثمارية
تساعد عملية إنشاء علاقات قائمة على المنفعة المتبادلة على توسيع شبكتك المهنية، وزيادة فرصة حصولك على إحالات عقارية ذات جودة عالية.
تقديم الحوافز
نختم أساليب زيادة إحالات العملاء في العقارات مع تقديم الحوافز، حيث تسهم في مكافأة عملاءك الراضين وتشجيعهم على إحالة أصدقائهم وأفراد عائلاتهم وزملائهم إليك.
- مكافآت الإحالات: قم بتقدّيم خصومات على خدماتك أو بطاقات هدايا، أو مكافآت أخرى مقابل الإحالات والتوصيات العقارية الناجحة
- عروض حصرية: امنح إمكانية الوصول إلى خدمات مميزة، أو مزايا خاصة للأشخاص الذين يقومون بإحالة عملاء جدد
- برامج التقدير: قم بتوجيه الشكر العلني والتقدير للأشخاص الذين يوصون بخدماتك لدى الآخرين
تساعد الحوافز المدروسة على تعزيز إحالات العملاء في العقارات من خلال إظهار تقديرك لدعم عملاءك وثقتهم بخدماتك.
طرق فعّالة لقياس نجاح استراتيجيات زيادة إحالات عقارية لديك
لضمان فاعلية استراتيجيات تحسين إحالات العملاء في العقارات وتحقيق أفضل النتائج، من المهم قياس أدائها بشكل دقيق عبر الخطوات التالية:
- تحديد مؤشرات الأداء؛ مثل: مستوى رضا العملاء وعدد الإحالات ومعدلات التحويل
- جمع ملاحظات وآراء العملاء ومتابعة الإحالات الواردة والمحوّلة إلى صفقات فعلية
- تحديد المُحيلين والقنوات الأكثر فاعلية في جلب الإحالات والتوصيات
- الاعتماد على البيانات لتعزيز ما ينجح ومعالجة ما لا يحقق النتائج المرجوة
- أتمتة عملية التتبع والتنظيم لمعلومات الإحالات باستخدام البرامج والأنظمة المناسبة
- طلب الملاحظات بشكل دوري عبر المحادثات المباشرة أو الاستبيانات
- إجراء مراجعات شهرية وتقييمات سنوية لأداء برنامج الإحالات
- تقدير وشكر أفضل المُحيلين ومشاركة قصص النجاح لتعزيز الثقة والتحفيز
إن قياس النجاح يُعد عنصرًا أساسيًا لتطوير برنامج الإحالات لديك، ومن خلال تتبع المؤشرات ووضع أهداف واضحة وتحليل البيانات، وإجراء التعديلات اللازمة، يمكنك تحسين استراتيجياتك وتنمية أعمالك العقارية بشكل مستدام.
الأسئلة الشائعة حول زيادة إحالات العملاء في العقارات
خصصنا هذه الزاوية من المقال لنجيب عن أكثر الأسئلة التي يطرحها الأفراد حول كيفية زيادة إحالات العقارات، آملين أن نكون قد وفرنا عليك عناء البحث عنها:
كيف أزيد عدد العملاء؟
من أجل زيادة الإحالات والتوصيات، وجذب عملاء جدد والتفوق على المنافسين، ننصحك القيام بالتالي:
- فهم السوق العقاري المستهدف بشكل كامل
- التعرف على العملاء من خلال الإحالات والتوصيات العقاري، والتكنولوجيا
- تقديم عروض مميزة
- توفير تجربة عملاء مرضية
- تتبع تقدم الأعمال
- تحسين الظهور على الإنترنت
- تحسين محركات البحث SEO
متى يُعد الوقت مناسبًا لطلب الإحالة من العميل؟
يُعد أفضل وقت لطلب الإحالة هو بعد إتمام الصفقة مباشرة، أو عندما تتلقى مديح صريح من عميل حول تجربته معك؛ إذ يكون العميل في هذه الحالات في أعلى درجات الرضا، ومستعد للتوصية بخدماتك للآخرين.
هل تؤثر العلامة الشخصية للوسيط العقاري على عدد الإحالات؟
نعم، كلما كانت علامتك الشخصية أقوى، وأوضح في وسائل التواصل الاجتماعي والظهور الإعلامي والمحتوى التوعوي، كلما زادت احتمالية تذكرك والتوصية بك.
ما أكثر الأخطاء شيوعًا التي تقلل من الإحالات العقارية؟
من الأخطاء الشائعة التي تؤثر وتقلل من الإحالات العقارية:
- ضعف المتابعة بعد إتمام صفقة بيع ناجحة
- التواصل المزعج أو المفرط مع العميل
- عدم الوفاء بالوعود
- التجاهل الكامل للعملاء الذين لم يُتمّوا الصفقة
كان هذا كل ما لدينا حول طرق زيادة إحالات العملاء في العقارات، وطرق قياس نجاحها والأخطاء الشائعة التي يجب أن تبتعد عنها. ننصحك بإلقاء نظرة على أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم وكيفية تجنبها، بالإضافة إلى معايير التسويق العقاري الناجح ضمن مقالات أكاديمية بيوت الغنية بالنصائح القيّمة، بالإضافة إلى دليل كيفية استخدام التعاطف لتسريع مبيعات العقارات والمزيد.
يمكنك التعرّف على المزيد من المواضيع المفيدة والمهمة في ماي بيوت المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في دولة الإمارات العربية المتحدة. نتمنى أن نكون قد وفرنا عليك عناء البحث، وإن كان لديك أي استفسار، فيسعدنا أن نساعدك بأي شكل ممكن عن طريق حيز التعليقات أسفل الصفحة، ولا تنسَ الاشتراك في نشرة ماي بيوت الأسبوعية ليصلك كل ما هو جديد.
