أكاديمية بيوت: أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم
يتساءل الكثير عن عمولة وكلاء العقارات وما الذي يفعلونه لقاء هذه العمولة. تعددت الإجابات، ومنها أنه هو الذي يمنحك رقم الشقة أو الفيلا لتتمكن من الذهاب إليها، أو كما يُقال: ليفتح لك باب الشقة، ومن ثم يفرض عليك هذه العمولة الباهظة. من جانب آخر، يتحدث الوكلاء عن أسباب خسارة العملاء وكيفية الحفاظ عليهم، والصعوبات التي تواجههم في ذلك. دعونا نسلط الضوء على أبرز أسباب خسارة العملاء بشكل عام، وما النصائح الواجب اتباعها من أجل الحفاظ عليهم.
أسباب خسارة العملاء وطرق الحفاظ عليهم
دع عمولتك تعكس جودة خدماتك
يبحث الكثير عن الوكيل الذي يسعى حقاً لمساعدتهم، أي أكثر من إعطاء رقم الشقة وفتح بابها للعميل. إن عملية شراء واستئجار الممتلكات ليست بالعملية السهلة، فالمشترين يبحثون عن شخص يثقون به لمساعدتهم والحرص على مصلحتهم.
يبحث الجميع عن مستوى خدمة مميز عند الذهاب الى المطعم، وبالتأكيد يبحثون عن خدمة مميزة عند بيع أو شراء العقارات. إذا شعرت أنك بحاجة إلى بعض التحسينات في المبيعات أو خدمة العملاء أو مهارات الاتصال، فقم بالتسجيل في أكاديمية بيوت للتدريب عبر البريد الإلكتروني التالي academy@bayut.com.
لديك الكثير من العقارات والعملاء
من الأمور البديهية والمعروفة هو أن اجتماع العملاء والعقارات يعني وجود المال، ومزيداً من العقارات يعني مزيداً من المال. في كثير من الأحيان يمتلك الوكلاء العديد من العقارات، لكن نظراً لعددها الكبير من الصعب متابعتها والتركيز على رغبات العملاء، لذلك امتلاك عدد قليل من العقارات والتركيز عليها، أفضل بكثير من امتلاك مئات العقارات دون القدرة على متابعتها بشكل دوري.
لا يعتمد السوق على الأرقام ولا على كمية العقارات التي لديك، بل يعتمد على تلبية كافة احتياجات العملاء لإتمام الصفقات. تابع مع العميل وتواصل معه، لأنه في حال لم يجد من يساعده، فمن الطبيعي أن يلجأ لوكيل آخر.
الانطباع الأول بينك وبين العميل
من السهل معرفة ما إذا كان العميل سيتابع معك، وينظر إلى خياراتك المتاحة، أم أنه سيتوجه إلى شركة أخرى. المكالمة الأولى بينك وبينه تعني الكثير، المطلوب هو الابتعاد عن النمطية والتكرار، إذ يجب ألا تكون المكالمة تقليدية.
إن عملية بيع وشراء العقارات عملية صعبة وتتطلب مهارات مميزة في التواصل مع العملاء. قم دائماً بالرد على الهاتف بطريقة احترافية، وحاول أن يكون الاتصال الأول مميزاً. هذا وتقدم اكاديمية بيوت مجموعة كاملة من الورش التعليمية للمساعدة في تحسين مهارات التواصل لديك وصقلها. سجل اهتماماتك على البريد الإلكتروني academy@bayut.com.
حاول بناء الثقة بينك وبين العميل
يقوم الكثير من الوكلاء العقاريين بنشر قوائم عقارات وهمية مع أسعار مزيفة، في محاولة لجذب الناس. لم يعد العملاء يصدقون مقولة: “لقد تم بيع هذا العقار قبل قليل لكن لا تقلق، لدي عقار بالقرب منه”.
إن أهم الأمور الواجب مراعاتها من قبل الوكلاء العقاريين هي بناء ثقة مشتركة مع العملاء، والعمل لمصلحتهم، مثل المحاولة والتفاوض مع المالك لتخفيض ايجار أو سعر العقار.
يجب بناء ثقة بينك وبين العميل، ويتم ذلك من خلال طرح الأسئلة وجمع المعلومات التي تُشعر العميل بأنك تعمل من أجل مصلحته، بعد ذلك سيكون من السهل إتمام الصفقات على أكمل وجه.
لا تشعر العميل بضرورة إتمام الصفقة
من الأمور الأخرى المهمة عدم إشعار العميل بأن قلقك الوحيد هو إتمام الصفقة بغض النظر عن مصلحته. تذكر دائماً أن بيع وشراء العقارات هو عبارة عن إيجاد حلول عملية لشخص ما، الأمر الذي يتطلب موقفاً حقيقياً وشغفاً كبيراً لتوفير هذه الخدمة للعملاء.
نرى الكثير من شركات العقارات في الامارات التي تهدف لمساعدة العملاء، وتفكر باستمرار في مصلحتهم وفيما قد ينفعهم. ركز على مصلحة العميل وسيتم إتمام الصفقة تلقائياً بنجاح.
رداً على السؤال حول عمولة الوكيل العقاري وما الذي يفعله مقابل هذه العمولة، رد أحد الوكلاء بطريقة ذكية على هذا السؤال، فكان جوابه، أن الوكيل من يجتمع معك، ويناقش احتياجاتك، ويبحث لك عن أفضل الخيارات المتاحة بناءً على رغبتك، ويتفاوض مع المالك والمستأجر، ويتحقّق من نظافة العقارات، وفي بعض الأحيان يقوم هو بنفسه بتنظيفها قبل عرضها عليك، ويبقى على اتصال دائم معك.
تابع دائماً المزيد عن المواضيع التي تهمك من خلال المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في الإمارات العربية المتحدة.