طرق الحصول على قوائم العقارات
لكي يتمكن الوكيل العقاري من تحقيق النجاح في السوق لا بد له من امتلاك مجموعة متنوعة من قوائم العقارات، التي تغطي مناطق الاختصاص، والمرافق والخصائص التي يبحث عنها زبائنه، وفي مقالنا لليوم من أكاديمية بيوت، سنسلط الضوء على طرق الحصول على قوائم العقارات تُمكّن الوسطاء العقاريين من تأمين إعلانات قابلة للتسويق عبر منصتي بيوت ودوبيزل.
طرق الحصول على قوائم العقارات
لا يمكن العثور على عملاء محتملين أو زيادة الإحالات العقارية من دون الإعلانات العقارية، التي تُعد الوسيلة الأولى والأكثر أهمية، ومن هذا المنطلق يتساءل الكثيرون عن أفضل طرق للحصول على المزيد من قوائم العقارات، ولكن قبل التطرق إلى هذه الوسائل، والبدء في استهداف مالكي العقارات، يتطلب الأمر الاستعداد لتجاوز منطقة الراحة وتقبّل الرفض، حيث لا يُبدي الكثير من المالكين رغبة في بيع أو تأجير عقاراتهم، ويُعدّ ذلك أمرًا طبيعيًا ضمن ديناميكيات السوق.
يختلف العمل على استقطاب مالكي العقارات عن استقطاب المشترين؛ إذ يتطلب نهجًا مغايرًا يعتمد على إعداد خطة تسويقية منظمة، وتوفير الموارد المناسبة، وبناء استراتيجية مبيعات فعّالة، إلى جانب تطوير أساليب إقناع مدروسة تعزز حضور الوسيط العقاري في ذهن المالك عند اتخاذ قرار البيع مستقبلًا.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعّال
نفتتح قائمة أبرز طرق للحصول على قوائم العقارات مع استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعّال؛ إذ لا يؤدي إنشاء حساب على وسائل التواصل الاجتماعي تلقائيًا إلى جذب مالكي العقارات، إلا أنه يُسهم في بناء الاسم في السوق وتعزيز الهوية المهنية للوسيط العقاري، كما أنها خطوة مهمة نحو ترسيخ الحضور التدريجي، حيث يبدأ المالكون المحتملون بالتعرّف على الوسيط العقاري باعتباره جهة موثوقة ذات خبرة، مما يدعم قرار التعاون معه مستقبلًا.
تُعدّ وسائل التواصل الاجتماعي من طرق تحقيق أقصى استفادة من الأعمال العقارية؛ إذ تتيح إمكانية بناء العلامة الشخصية والتواصل مع الجمهور المستهدف باستخدام الهاتف فقط، كما تساعد على تقديم صورة احترافية للوسيط ضمن نطاق تخصصه وتعزيز جاذبيته، الأمر الذي يدفع المالكين إلى اختيار العمل معه.
إلى جانب بناء الحضور الرقمي، يُنصح بالانضمام إلى مجموعات المجتمعات المحلية للوصول المباشر إلى الجمهور المستهدف، ويتطلب ذلك تجنّب نشر الإعلانات بشكل عشوائي وبدلًا من ذلك، التركيز على مشاركة التوصيات، والإجابة عن استفسارات الأفراد، وتقديم النصائح عند توفر الفرصة.
تسهم هذه الطريقة التي تعد من أشهر الطرق للحصول على المزيد من قوائم العقارات في إظهار الوسيط العقاري كشخص مطّلع ومتفاعل قبل طرح خدماته بشكل مباشر، كما يدعم ذلك بناء صورة ذهنية إيجابية لدى المالكين، حيث تُرسّخ المشاركات المستمرة الانطباع بالكفاءة والنشاط، وعند اتخاذ قرار البيع، يميل المالك إلى اختيار وسيط معروف بخبرته وحضوره المستمر بدلًا من التعامل مع جهة غير معروفة.
توسيع شبكة العلاقات
تاليًا ضمن دليل الحصول على المزيد من قوائم العقارات ننتقل إلى توسيع شبكة العلاقات؛ إذ تُعد إحدى الركائز الأساسية لنجاح الوسيط العقاري، حيث تعكس المقولة الشائعة “شبكة علاقاتك هي قيمتك الحقيقية” أهمية هذا الجانب في بناء الفرص. يتطلب العمل في القطاع العقاري اندماجًا كاملًا في تفاصيله، كما يشمل ذلك الترويج للخدمات ضمن العلاقات المهنية والشخصية؛ مما يُسهم في تعزيز الحضور وزيادة فرص الوصول إلى مالكي العقارات المحتملين.
يتطلب بناء شبكة العلاقات وقتًا وصبرًا، ويمكن البدء بهذه الخطوة من خلال مراجعة قائمة جهات الاتصال والتواصل مع كل شخص بشكل فردي، كما يُنصح بإجراء مكالمات مع مختلف المعارف؛ بدءًا من الأصدقاء المقربين وصولًا إلى المعارف المهنية، مع التركيز على ترسيخ صورة الوسيط العقاري النشط والقادر على إدارة العمليات بكفاءة.
يجب أن يتمحور الحديث حول القطاع العقاري، كما يُفضّل ترتيب لقاءات مباشرة مثل جلسات القهوة للأشخاص المهتمين بالتعرّف بشكل أعمق، حيث يُسهم ذلك في بناء الثقة التي تُعد عنصرًا أساسيًا لتأسيس علاقات طويلة الأمد. حتى في حال عدم وجود حاجة فورية للتعامل، يهدف هذا النهج إلى ترسيخ حضور الوسيط في ذهن الأفراد؛ مما يزيد احتمالية اختياره عند ظهور الحاجة مستقبلًا.
التواصل الودي
تُعد الاتصالات الودية أو كما تعرف باسم الاتصالات الدافئة من أهم الطرق للحصول على المزيد من قوائم العقارات، في حين تُعدّ الاتصالات الباردة أسلوبًا مزعجًا وغير قانوني في العديد من الحالات، كما تعتمد الاتصالات الدافئة أو الودية على التواصل مع أشخاص سبق وجود تفاعل أو اهتمام منهم تجاه الوسيط العقاري أو الشركة. يُسهم هذا النهج في رفع كفاءة التواصل، حيث يتم استهداف فئة أبدت اهتمامًا مسبقًا، مما يزيد احتمالية الاستجابة والتعاون.
تشمل قوائم الاتصالات الودية “الدافئة” الفئات التالية:
- الأفراد الذين قاموا بالاشتراك في النشرات البريدية
- الأشخاص الذين تواصلوا عبر الرسائل الخاصة على وسائل التواصل الاجتماعي
- الزوار الذين حضروا الفعاليات العقارية مثل العروض المفتوحة
- الأفراد الذين قاموا بتعبئة نموذج “اتصل بنا” لدى الشركة
كيف أحصل على لستنج عقارات في دبي؟ للحصول على مزيد من القوائم العقارية يجب أن تبدأ عملية التواصل بتقديم تعريف واضح عن الوسيط العقاري، ويتم توضيح القيمة التي يمكن تقديمها من خلال تمثيل العقار؛ إذ يتسم السوق العقاري بوجود عدد كبير من الوسطاء، لذلك يتطلب الأمر إظهار عوامل التميز وإقناع العميل؛ بسبب اختيار هذا الوسيط دون غيره. يمكن تحقيق ذلك من خلال تقديم استشارات متخصصة، وشرح خطوات البيع بشكل واضح، بالإضافة إلى توفير خدمات مثل تقييم العقار بشكل مخصص وتحليل السوق المقارن، مما يعزز ثقة العميل، ويدعم قرار التعاون.
تنظيم العروض المفتوحة
نكمل مع أهم خطوات الحصول على المزيد من قوائم العقارات مع عملية تجهيز المنازل للبيع في الإمارات أو كما تعرف باسم ستايجنغ المنازل في الإمارات (Home Staging)، ويتمثل الهدف الرئيسي منها بجذب الباحثين عن عقارات، وتسهم المنازل المفتوحة في تعريف مالكي العقارات الآخرين في المنطقة بحركة السوق ومستويات الأسعار، إضافة إلى توضيح أسلوب عمل الوسيط العقاري على أرض الواقع.
تُعدّ العروض المفتوحة وسيلة فعّالة لإبراز قدرة الوسيط على المبادرة وتنفيذ العمليات بما يلبي احتياجات العملاء، مما يعزز صورته المهنية أمام المالكين المحتملين، ومن أجل تحقيق أقصى استفادة من هذه الفعاليات، يُنصح بمشاركة دعوات العروض المفتوحة عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومجموعات المجتمعات المحلية، حيث يُسهم ذلك في الوصول إلى شريحة أوسع من مالكي العقارات في المنطقة.
قد لا يكون الهدف من حضور هؤلاء المالكين شراء العقار المعروض، إلا أن هذه الخطوة تدعم بناء علاقات جديدة، وتمنحهم تصورًا واضحًا عن مستويات الأسعار واتجاهات السوق، كما يساعد حضور المالكين للعروض المفتوحة على تعزيز فكرة البيع لديهم بشكل تدريجي، كما يُسهم دور الوسيط في طرح هذه الفكرة في زيادة احتمالية اختياره عند اتخاذ قرار البيع، وتعد هذه الطريقة من استراتيجيات للحصول على المزيد من قوائم العقارات.
العملاء المحتملون عبر التوصيات
بالرغم أن التسويق الشفهي والتوصيات ليست من أحدث طرق للحصول على المزيد من قوائم العقارات، إلا أنها أثبتت فعاليتها في كل زمان ومكان؛ إذ يميل العملاء الراضون إلى مشاركة تجربتهم في التعامل مع الوسيط العقاري ضمن نطاق معارفهم، حيث يُسهم التسويق الشفهي في نقل الانطباعات الإيجابية وتعزيز السمعة المهنية.
في حال تقديم خدمة ذات قيمة وجودة عالية، يُنصح بطلب التوصية بشكل مباشر من العملاء، كما يدعم ذلك توسيع دائرة العلاقات والوصول إلى عملاء جدد من العائلة والأصدقاء. تُعدّ التوصيات مصدرًا فعّالًا للأعمال؛ إذ تسهم في جذب عملاء محتملين بجودة عالية، حيث ترتفع احتمالية تحويلهم إلى صفقات ناجحة؛ نظرًا لوجود عنصر الثقة المسبق. كلما اتسعت قاعدة العملاء، زاد انتشار الخدمات بشكل طبيعي، حيث يُسهم تكرار الحديث عن التجربة في ترسيخ حضور الوسيط وتعزيز فرص النمو في السوق.
استهداف إعلانات البيع المباشر من المالك
تُعد عملية استهداف إعلانات البيع المباشر من المالك من طرق الحصول على قوائم العقارات غير التقليدية؛ إذ تُشكّل إعلانات البيع المباشر من المالك (FSBO) فرصة مناسبة لاستقطاب مالكي العقارات، حيث يمكن العثور على هذه الإعلانات عبر المنصات الإلكترونية والتواصل مع أصحابها بشكل مباشر.
يتطلب هذا الأسلوب نهجًا مدروسًا؛ إذ لا يُنصح بطلب الحصول على الإعلان بشكل مباشر، لأن ذلك يؤدي غالبًا إلى الرفض، بل يُفضّل تقديم تعريف مهني واضح والاستعداد لتقديم معلومات ذات قيمة تدعم المالك في عملية البيع. يمكن البدء بأسلوب تواصلي احترافي يركّز على بناء الحوار، كما في المثال التالي:
“مرحبًا، أنا (الاسم) من (اسم الشركة)، لاحظت وجود عقار معروض للبيع في منطقة (اسم المنطقة)، هل لا يزال متاحًا، بصفتي متخصصًا في هذه المنطقة أحرص على متابعة جميع العقارات المعروضة لتلبية احتياجات المشترين الذين أتعامل معهم، هل يمكن أن أطرح بعض الأسئلة حول العقار”
يُسهم هذا الأسلوب في فتح باب الحوار بشكل مهني، كما يعزز ثقة المالك، ويزيد احتمالية تطوير العلاقة إلى تعاون فعلي لاحقًا. بعد أن يبدأ المالك بالحديث عن العقار، يمكن الانتقال إلى اقتراح عقد اجتماع؛ إذ نادرًا ما يبادر المالك بطلب اللقاء، لذلك يتطلب الأمر اتخاذ خطوة المبادرة من قبل الوسيط العقاري، حيث يمكن استخدام أسلوب مهني مباشر لطلب الاجتماع، مع التركيز على تقديم قيمة واضحة، كما في المثال التالي: “هل يمكن تحديد موعد لزيارة العقار ومعرفة مدى ملاءمته للمشترين الذين أتعامل معهم، كما أود مشاركة بعض النصائح والطرق التي استخدمها لدعم حالات البيع المباشر من المالك، هل يناسبك يوم غد الساعة الرابعة مساءً” يساهم هذا الأسلوب في تسهيل الانتقال من التواصل الهاتفي إلى اللقاء المباشر، كما يعزز فرص بناء علاقة مهنية وتحويلها إلى فرصة تعاون فعلية.
أخطاء شائعة
بعد أن تطرقنا إلى أفضل طرق للحصول على المزيد من قوائم العقارات يجب أخذ بعض الأخطاء الشائعة في عين الاعتبار، إليك أبرزها:
- الاعتماد على أسلوب واحد فقط في الحصول على القوائم العقارية وإهمال تنويع الطرق والقنوات
- طلب الإعلان بشكل مباشر وسريع دون بناء علاقة أو تقديم قيمة حقيقية مسبقة
- استخدام الاتصالات غير الودية “الباردة” بشكل عشوائي مما يؤدي إلى رفض فوري وفقدان الفرص
- ضعف الحضور على وسائل التواصل الاجتماعي، أو استخدامه بطريقة ترويجية مفرطة بدون محتوى مفيد
- نشر الإعلانات بشكل مزعج داخل مجموعات المجتمعات المحلية بدل من تقديم قيمة حقيقية
- الاكتفاء بدور الوسيط التقليدي وإهمال بناء العلامة الشخصية
- عدم متابعة العملاء المحتملين بشكل منتظم؛ مما يؤدي إلى ضياع فرص مستقبلية
- التركيز على المشترين فقط وإهمال استراتيجيات استقطاب المالكين
- غياب خطة تسويقية واضحة مخصصة لاستهداف مالكي العقارات
- عدم القدرة على شرح القيمة المضافة التي يقدمها الوسيط مقارنة بغيره
- ضعف مهارات الإقناع وعدم توضيح آلية العمل أو خطوات البيع للمالك
- إهمال استغلال العروض المفتوحة كأداة لبناء علاقات مع المالكين في المنطقة
- عدم طلب التوصيات من العملاء الحاليين، رغم رضاهم عن الخدمة
- التعامل مع إعلانات البيع المباشر من المالك بأسلوب خاطئ يعتمد على البيع بدل المساعدة
- عدم المبادرة في طلب لقاء مباشر وترك القرار بالكامل للمالك
- التوقف بعد أول رفض وعدم تقبّل طبيعة السوق القائمة على الرفض المتكرر
- ضعف بناء شبكة العلاقات والاعتماد على فرص عشوائية بدل العمل المنهجي
- عدم ترسيخ الحضور الذهني لدى المالك؛ مما يجعل الوسيط غير حاضر عند اتخاذ قرار البيع
يتطلب تأمين الإعلانات العقارية وقتًا وجهدًا مستمرًا، حيث يسعى مالكو العقارات إلى التأكد من موثوقية كل من الشركة والوسيط المسؤول عن تمثيل عقاراتهم. مع ذلك، يُعدّ الاستمرار في العمل دون تردد عنصر أساسي لتحقيق النتائج؛ إذ تثمر الجهود المنتظمة مع مرور الوقت. يُسهم الحفاظ على متابعة العملاء المحتملين والتواصل المستمر معهم في تعزيز فرص النجاح، كما يدعم ترسيخ حضور الوسيط في أذهانهم، مما يزيد احتمالية اختياره عند توفر فرصة مناسبة للتعاون.
كان هذا كل ما لدينا حول طرق الحصول على قوائم العقارات والأخطاء الشائعة التي يجب أن تبتعد عنها. ننصحك بإلقاء نظرة على أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم وكيفية تجنبها، بالإضافة إلى معايير التسويق العقاري الناجح ضمن مقالات أكاديمية بيوت الغنية بالنصائح القيّمة، بالإضافة إلى دليل كيفية استخدام التعاطف لتسريع مبيعات العقارات والمزيد.
يمكنك التعرّف على المزيد من المواضيع المفيدة والمهمة في ماي بيوت المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في دولة الإمارات العربية المتحدة. نتمنى أن نكون قد وفرنا عليك عناء البحث، وإن كان لديك أي استفسار حول كيفية الحصول على المزيد من قوائم العقارات، فيسعدنا أن نساعدك بأي شكل ممكن عن طريق حيز التعليقات أسفل الصفحة، ولا تنسَ الاشتراك في نشرة ماي بيوت الأسبوعية ليصلك كل ما هو جديد.
