كيفية رعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم

يُعد شراء العقار قرارًا مهمًّا وكبيرًا؛ فهو مكلف وعاطفي ومجهد، لا سيما عند الاستدانة عبر قرض عقاري يمتدّ 25 عامًا، لذا يأخذ العملاء وقتهم في البحث عن العقار المناسب والوكيل المناسب. ولهذا السبب وغيره يُعدّ بناء الثقة وتوطيد العلاقة مع العميل أمرًا في غاية الأهمية، بالإضافة إلى تنمية العملاء المحتملين. سنتطرق في هذا المقال للحديث عن كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، اكتشف التفاصيل معنا.

كيفية تنمية العملاء المحتملين

ترتكز أهمية عملية رعاية العملاء المحتملين في كونها عمليّة بناء وصيانة العلاقات في كل مرحلة من رحلتهم منذ الاتصال الأول، وهذا يعني بدء التفاعل مع العميل المحتمل منذ تواصله معك عبر إعلانك على موقع بيوت العقاري (المرحلة الأولى من جذب العملاء)، لتتمكن من بيعه عقارك عندما يكون جاهزًا للشراء (الخطوة الأخيرة قبل الشراء).

تتطلّب رعاية العملاء المحتملين الصبر والاتصال المستمرّ والمواظبة، والأهمّ من ذلك القدرة على إضافة قيمة ومساعدتهم بشكل حقيقي، كما أن الهدف منها أن تبقى في ذهن العميل؛ لتقوم حرفيًا برعايته خلال العملية، إلى أن يصبح مستعدًا لشراء العقار.

كيفية إتقان فن رعاية العملاء المحتملين

قبل التطرق إلى خطوات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين عليك أولا معرفة تصنيفات العملاء المحتملين؛ إذ لكل واحد منهم احتياجاته الخاصة وجدول زمني مختلف للشراء، لذا ينبغي أن تخطط لاستراتيجية رعاية العملاء المحتملين لديك بدءًا بتصنيفهم.

قم بتصنيف عملائك المحتملين بناءً على جدولهم الزمني ونواياهم إلى:

• عملاء الفئة A (العملاء المهتمون والجاهزون للتفاعل الفوري)
• عملاء الفئة B (العملاء المهتمون ولكن بحاجة لبعض المتابعة)
• عملاء الفئة C (العملاء في مرحلة الفضول أو جمع المعلومات فقط)

سنسلط الضوء في السطور القادمة على كيفية إتقان فنّ إدارة العملاء المحتملين في قطاع العقارات وتحقيق إغلاق الصفقة؛ من خلال مجموعة من استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين التي ننصحك بها، لذا لنُلقي نظرة على كل فئة وكيفية رعايتها بفعالية:

العملاء المحتملون الجاهزون (Hot Leads أو A Leads)

يُعد تصنيف العملاء من أهم خطوات التسويق للعملاء المحتملين، ومن أهم أنواعهم العملاء المحتملون الجاهزون، وهم الذين يخططون لشراء عقار خلال الفترة المقبلة—لنقل في غضون الستين يومًا القادمة، أما بالنسبة لتأهيلهم وتحويلهم إلى فرص قيّمة، فأهم الخطوات التي يجب اتباعها هي:

1. الأولوية القصوى: أعطِهم الأولوية في جدولك، فهم مستعدون للتحرك سريعًا
2. التواصل المتكرر: قم بالتواصل معهم بشكل دوري، ويفضّل مرتين في الأسبوع
3. المتابعة الدقيقة: بعد كل خطوة يقوم بها العميل—سواء زيارة عقار، توقيع استمارة، أو الاستفسار—حاول أن تتابع معه فورًا وحدد الموعد أو الخطوة التالية
4. الإعداد المسبق: يُقترح أن تحرص على إعداد خطوتك التالية مسبقًا لضمان نقل العميل بسلاسة نحو إتمام الصفقة

العملاء المحتملون المهتمون (Warm Leads أو B Leads)

ضمن عملية تنمية العملاء المحتملين يظهر لك نوع منهم؛ ألا وهم العملاء المحتملون الدافئون المعروفين باهتمامهم بعقار ما، وهم الذين ينوون شراء عقار، لكن في فترة أطول—عادة خلال 60 إلى 120 يومًا، أو أكثر في بعض الأحيان، وبالرغم من طول المدة، إلا أنهم يشكلون فرصًا بالشكل التالي:

• هم فرصة ذهبية لبناء علاقة مستدامة وتقديم قيمة حقيقية
• الهدف: الحفاظ على تواصل ذي معنى يعكس خبرتك وفهمك لاحتياجاتهم

ومن استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين:

• التحديثات السوقية: أرسل لهم آخر تحليلات السوق وفرص العقارات الجديدة
• فهم المخاوف: استفسر عن تساؤلاتهم وقلقهم حول التمويل أو الموقع أو المواصفات
• المعاملات الشخصية: شاركهم نصائح وإرشادات تساعدهم على اتخاذ القرار بثقة

العملاء المحتملون الفضوليون (Cold Leads أو C Leads)

من هم العملاء المحتملون الباردون أو الفضوليون؟ هم الأشخاص الذين لديهم القدرة والنية المحتملة للشراء، ولكنهم غير مستعجلين؛ مثلًا: “وقّعت مؤخرًا عقد إيجار، وأودّ معرفة تكلفة الشراء في هذا المبنى.” ما استراتيجية تنمية العملاء المحتملين في هذه الحالة؟

1. التحديث ربع السنوي: أرسل لهم عبر البريد الإلكتروني أو الواتساب نشرات دورية عن السوق وفرص جديدة
2. التحقق الدوري: تواصل معهم بشكل غير متكرر—مرة كلّ فترة—لكي تبقى في ذهنهم
3. التدرج في التصنيف: مع كل تفاعل، حاول تقييم مدى اهتمامهم وتحديد إمكانية نقلهم من بارد إلى دافئ
4. جودة التفاعل: حاول أن تجعل محتوى تواصلك مفيدًا—لا تسألهم فقط “هل أنت جاهز للشراء الآن؟” بل شاركهم معلومة، نصيحة، أو فرصة جديدة

فيما يلي أدناه مثال على استراتيجيات تنمية العملاء المحتملين:

نصائح لرعاية العملاء بفعالية

الآن بعد أن تعرفت على كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين والتخطيط وأهم الاستراتيجيات، إضافة إلى أنواع العملاء، إليك بعض الخطوات التي يمكنك القيام بها لتكون الوكيل الأبرز في ذهن العميل في أثناء الحفاظ على علاقتك معه:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني: قد يكون من المفيد إرسال رسائل احترافية تتضمن بيانات أو شهادات أو عقارات جديدة، مع التركيز على القيمة التي سيجنيها العميل من كل رسالة
• الرسائل المخصّصة: من الجيد استخدام اسم العميل وتكييف محتوى الرسالة وفق اهتماماته (مثل التهنئة بأعياد الميلاد)، فهذا يعزز العلاقة ويزيد ولائه
• الاجتماعات وجهًا لوجه: يُفضّل التحضير جيدًا للقاءات الأولى بجميع بيانات السوق ومقارنات الأسعار، وشرح عملية الشراء أو البيع بوضوح لتعزيز المصداقية
• وسائل التواصل الاجتماعي: من الممكن مشاركة محتوى مبتكر وذي قيمة لبناء علامتك التجارية وجذب المتابعين، ويمكنك التفكير بخلاف الأساليب التقليدية لتمييز نفسك
• استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): يُستحب تسجيل بيانات العملاء (الفئة، الاهتمامات، التواريخ المهمة) وضبط تذكيرات للمتابعة، مما يساعدك في الحفاظ على الاتصال المستمر
• إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP): وهو وصف للعميل الذي يحقق أقصى استفادة من خدماتك، ويُبنى على عوامل؛ مثل الدور الوظيفي، المسمى، حجم الشركة، والموقع، إضافةً إلى عناصر خاصة بمجالك

قد تبدو فكرة رعاية كل جهة اتصال في قاعدة بياناتك مهمة مرهقة، لكن بمجرد أن تقسّم عملاؤك المحتملين بشكل فعّال وتحدد احتياجاتهم، ستصبح عملية التخطيط لاستراتيجية الرعاية أسهل بكثير، خذ وقتك لفهمهم بشكل جيد، وابنِ معهم علاقة قوية قد تتحول لاحقًا إلى توصية أو إحالة مستقبلية.

هذا كان كل ما لدينا حول تنمية العملاء المحتملين وكيفية تصنيفهم والمزيد. اطلع على كيفية تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات لمساعدتك على تصنيف عملائك في السوق العقاري، وألقي نظرة على أدوات التسويق العقاري من بيوت التي تساعدك لكي تصبح أحد أفضل الوكلاء العقاريين في المنطقة، كل هذا وأكثر في ماي بيوت المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في دولة الإمارات العربية المتحدة. نتمنى أن نكون قد وفرنا عليك عناء البحث، وإن كان لديك أي استفسار، فيسعدنا أن نساعدك بأي شكل ممكن عن طريق حيز التعليقات أسفل الصفحة، ولا تنسَ الاشتراك في نشرة ماي بيوت الأسبوعية ليصلك كل ما هو جديد.