كيفية تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات
لا غنى لأي وكيل عقاري عن التسويق الفعّال، فهو الركيزة الأساسية لبناء قاعدة عملاء واسعة وتعزيز العلاقات معهم، وفي هذا المجال التنافسي، يُعد التواصل الموجّه أحد أفضل أساليب التسويق لتحقيق نتائج ملموسة، ولكن الاكتفاء بإرسال رسائل عامة إلى قاعدة بيانات كبيرة قد لا يُحقق الأثر المطلوب، وهنا تبرز أهمية تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات. تابع القراءة لاكتشاف أبرز النصائح والاستراتيجيات لتطبيق هذا المفهوم بفعالية.
تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات
تتيح لك التجزئة، أو تقسيم العملاء المحتملين عند تسويق العقارات إلى مجموعات محددة بناءً على عوامل متنوعة، تخصيص تسويقك عبر البريد الإلكتروني للتواصل بشكل أفضل مع مجموعات مختلفة من المستلمين. في السطور القادمة، نناقش أهمية التجزئة، ونستعرض كيفية تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات من خلال إنشاء قائمة بريد إلكتروني مميزة ذات تحويل عالِ.
فهم تسويق العقارات عن طريق تقسيم العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني
تتضمن التجزئة تصنيف قاعدة بياناتك العقارية إلى مجموعات أصغر تتشارك في خصائص متشابهة، الأمر الذي يُعد من مزايا تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات، حيث يتيح لك إرسال محتوى مستهدف يلبي احتياجات واهتمامات محددة. لماذا يُنصح بالتجزئة؟ لأنه يصبح من السهل تخطيط استراتيجية متابعة العملاء المحتملين، وتلبية رغباتهم وتحقيق طلباتهم.
تكمن أهمية تجزئة قائمة العملاء في التسويق، إنك ستخطط جهودك التسويقية لفئة معينة من الجمهور المستهدف، الأمر الذي سيعود عليك بتفاعل أعلى من قبل، كما تتيح لك تقديم معلومات ذات صلة وبناء علاقات أقوى مع عملائك المحتملين، وهي إحدى أهم ايجابيات تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات.
تجميع مجموعات كبيرة من الأشخاص معًا واستخدام استراتيجية تسويقية شاملة يمكن أن يؤدي إلى افتراضات وجهود تسويقية غير فعالة، على سبيل المثال، لنفترض أن لديك عميلًا محتملًا مهتمًا بالفلل في البراري، لكنك ترسل تحديثات سوقية عن العقارات في الشارقة، في هذه الحالة لن يجد عميلك المحتمل قيمة في محتواك.
نصائح تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات عبر البريد الإلكتروني
نتحدث هنا عن طريقة تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات إلى ثلاث فئات؛ ألا وهي: العملاء ذوو الأولوية (A)، العملاء المرشحون (B)، والعملاء غير النشطين (C). عند تجزئة العملاء للتسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك إضافة بعض التصنيفات الإضافية للأخذ في الاعتبار، مثل:
- النية: تجزئتهم كمشترين، بائعين، مستثمرين، إلخ
- العقارات المفضلة: هل يهتمون بالشقق، أو المنازل الصفية، أو الفلل، أو العقارات التجارية؟
- التجزئة النفسية: تجزئة العملاء المحتملين بناءً على العوامل التي تؤثر في سلوكيات الشراء؛ مثل المعتقدات، القيم، خيارات نمط الحياة، الوضع الاجتماعي، الآراء، والأنشطة
- التجزئة الديموغرافية: تجزئة العملاء المحتملين بناءً على خصائص مثل الفئات العمرية
- التجزئة الجغرافية: تصنيف العملاء المحتملين وفق المناطق التي يهتمون بها، مثل الإمارة والحي الذي يفضلون الشراء أو البيع فيه
- مراحل دورة الحياة: هل هم عملاء محتملون جدد؟ هل هم جاهزون للشراء، جاهزون للبيع، إلخ؟
أضف أي تفاصيل لديك عن العميل المحتمل، مع معلومات الاتصال الخاصة به، في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، التي تُعد أدوات أساسية لتطبيق تجزئة العملاء بشكل فعّال، حيث تتيح تتبع بيانات العملاء وتحليلها وتحديثها تلقائيًا، مما يساعد على تصميم حملات تسويقية دقيقة مبنية على بيانات واقعية.
مثال على طريقة تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات
تساعد التعليقات الواردة من قبل العملاء على إتمام عملية التجزئة بشكل دقيقة وذو صلة، ومن خلال محادثتك الأولى مع العميل المحتمل، قم بطرح أسئلة مفتوحة حول اهتمامهم بشراء/بيع العقارات، وجداولهم الزمنية، وميزانياتهم، وما إلى ذلك؛ إذ يمكن أن تكون هذه المعلومات ذات قيمة عند تجزئة عملائك المحتملين.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تقوم بإنشاء بريد إلكتروني حول أسعار البيع لأفضل 5 مبانٍ شعبية في واحة دبي للسيليكون، موجّه للمشترين لأول مرة. هذا يعني أنك سترسل هذا البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين المهتمين بشراء عقار، ويبحثون على وجه التحديد في واحة دبي للسيليكون. فيما يلي أدناه مثالًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني تم تنفيذه بشكل صحيح باستخدام تجزئة العملاء المحتملين:
1. عميل محتمل جديد من موقع بيوت العقاري
- الوصف: عميل جديد من بيوت، أعزب يبلغ 25 عامًا، مهتم بشقق الاستوديو في دبي الجنوب، وجاهز للشراء خلال 5 أشهر لانتهاء عقد إيجاره
- محتوى البريد الإلكتروني المقترح
- اتجاهات الأسعار في دبي الجنوب
- العقارات الشبيهة المتاحة للبيع في دبي الجنوب
- نصائح للمشترين لأول مرة في دبي
- القوائم الجديدة في مخزونك من دبي الجنوب
2. عميل مرشح (B)
- الوصف: عميلة مرشحة تبلغ 45 عامًا، شاركت بياناتها منذ 3 أشهر عبر إعلان، مهتمة بشراء فيلا في السهول لعائلتها
- محتوى البريد الإلكتروني المقترح
- اتجاهات الأسعار في منطقة السهول
- دليل المدارس القريبة
- أنشطة ترفيهية حول السهول للعائلات
- نصائح للمشترين لأول مرة في دبي
3. عميل غير نشط (C)
- الوصف: عميل غير نشط، أعزب يبلغ 52 عامًا، يقيم في روسيا ويزور دبي للأعمال، مهتم بشراء شقة بغرفة واحدة وإطلالة بحرية تعكس أسلوب حياة دبي
- محتوى البريد الإلكتروني المقترح
- قوائم على بيوت باللغة الروسية
- أدلة المناطق مثل دبي مارينا وجميرا بيتش ريزيدنس
- مقالات مدونة ماي بيوت عن الأنشطة الترفيهية في دبي
- اتجاهات الأسعار وتطورات سوق العقارات في دبي
نصائح لتجزئة العملاء المحتملين بفعالية
فيما يلي بعض النصائح والممارسات التي يُستحسن مراعاتها عند تقسيم العملاء المحتملين:
- يُفضّل أن تبقى الشرائح بسيطة وسهلة الإدارة، دون الحاجة إلى إنشاء العديد من التقسيمات ضمن قاعدة البيانات. عادةً ما يكون من الأنسب التركيز على الشرائح الجغرافية وأنواع المعاملات مثل البيع أو الإيجار
- من المفيد الحفاظ على مرونة الشرائح بحيث يمكن تعديلها بشكل دوري بما يتماشى مع تغيّرات السوق وسلوك العملاء
- يُستحسن متابعة أداء الحملات التسويقية بشكل مستمر، والاستفادة من البيانات والتعليقات لتحسين استراتيجية تقسيم العملاء المحتملين وتعزيز كفاءة الاستهداف
يُجدر بالذكر أنه لا توجد طريقة واحدة صحيحة لتقسيم قاعدة بياناتك العقارية، حيث يمكنك اختيار الشرائح المستهدفة بناءً على استراتيجيتك التسويقية.
أخطاء شائعة عند تجزئة العملاء
فيما يلي أدناه بعض الأخطاء الشائعة التي يقع بها الوكلاء العقاريون عند تقسيم العملاء:
- الاعتماد فقط على البريد الإلكتروني دون بيانات سلوكية
- التجزئة المفرطة التي تعقّد إدارة البيانات
- تجاهل التحديثات الدورية للشرائح
من الأخطاء الشائعة في تجزئة العملاء العقاريين تجاهل تحديث الشرائح بمرور الوقت، أو الاعتماد على خصائص سطحية دون تحليل سلوك العميل الرقمي أو تفاعله مع المحتوى التسويقي.
هذا كان كل ما لدينا حول تقسيم العملاء المحتملين في تسويق العقارات وأهم النصائح والاستراتيجيات التي يُمكن اتباعها، تعرّف في ماي بيوت المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في دولة الإمارات العربية المتحدة، على ممارسات أفضل الوكلاء العقاريين مثل الدراية التامة بالأهداف والغايات وتخصيص فترات محددة للمهام اليومية، كما يُمكنك الاطلاع على دليل الكتابة الاحترافية للمحتوى العقاري والمزيد ضمن مقالات أكاديمية بيوت.
نتمنى أن نكون قد وفرنا عليك عناء البحث، وإن كان لديك أي استفسار، فيسعدنا أن نساعدك بأي شكل ممكن عن طريق حيز التعليقات أسفل الصفحة، ولا تنسَ الاشتراك في نشرة ماي بيوت الأسبوعية ليصلك كل ما هو جديد.
